Em contextos competitivos e através de uma análise atenta, é fácil perceber porque determinadas empresas conseguem ter uma melhor performance comercial que outras. Porque existem empresas que dentro da mesma indústria vendem pouco e outras vendem tanto? Sabemos que a definição da estratégia de marketing é fundamental e é o alicerce para o alcance do sucesso. Ter a melhor proposta de valor para especificamente cada cliente (seja cliente empresarial ou particular) é já meio caminho andado para o sucesso.Já sabemos que o marketing-mix é a síntese de um conjunto de ferramentas aos dispôr dos gestores para poderem manipular a sua proposta de valor, alterando-a em função da evolução do mercado e da rivalidade dos concorrentes. O marketing-mix mais conhecido, tal como já vimos neste blog, é o modelo de 4 P's (Preço, Produto, Comunicação e Distribuição) mas ainda existem outras variantes sendo actualmente a mais utilizada a dos 7 P's, que acrescenta aos outros quatro as Pessoas, os Processos e a Evidência Física. Existem muitas outras variações mas o que importa é realçar que de uma forma simples, os gestores podem conduzir as suas empresas como se de um exército realmente se tratasse, e não devem esquecer que quando partem para o mercado (o seu campo de batalha, onde enfrentarão a concorrência pela conquista do cliente) se devem recordar dos princípios da superioridade da estratégia militar para terem sucesso. Esses princípios são três: superioridade de meios, superioridade tecnológica e superioridade táctica.
Superioridade de meios
Os meios são os recursos que um gestor tem à sua disposição para conquistar mercado. Normalmente os dois mais conhecidos são o número de trabalhadores (mais especificamente, a força de vendas ou canal de vendas) e a disponibilidade financeira para o investimento (em comunicação por exemplo). Estes indicadores podem ser interpretados na óptica quantitativa (quantidade) e qualitativa (qualidade). É quase certo que quem tem mais e melhores meios está logo à partida em vantagem para vencer a guerra. Mas isso nem sempre é verdade.
Superioridade tecnológica
A base tecnológica de uma empresa não é um centro de operações típico dos centros militares. Mas sim todo o arsenal ligado à capacidade de aprendizagem, gestão do conhecimento e da inovação que uma organização tem ao seu dispor. Superioridade tecnológica representa a parte mais intangível da organização. Em organizações que revendem produtos, a superioridade tecnológica pode traduzir-se não exclusivamente nas competências ligadas à inovação, mas na capacidade de escolha do produto ou serviço tecnologicamente superior ao da concorrência.
Superioridade táctica
Onde atacar, quando e como? Quais os segmentos que pretendemos escolher? Que estratégia de preço adoptaremos? Qual o nosso posicionamento pretendido? A superioridade táctica permite às organizações com menor capacidade em termos de meios de poderem adoptar estratégias de nicho, atacando de forma incisiva determinados segmentos no mercado. A escolha da táctica, isto é, da estratégia de marketing, é fundamental para alcançar uma melhor performance. Ter os meios mas não ter o plano de guerra traçado, é meio caminho andado para a derrota.
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