Factores Críticos de Sucesso

A manipulação dos factores críticos de sucesso é uma boa garantia para a competitividade das organizações. Mas o que são os factores críticos de sucesso (FCS)? FCS são variáveis de Gestão que têm de ser bem executadas para garantir o bom desempenho da empresa no seu negócio. E tal como a estratégia de uma empresa, os FCS resultam do meio envolvente: clientes e concorrência (ou seja, no fundo resultam do próprio mercado em que a organização está inserida).

E como determinar quais são os FCS de um dado negócio? Há que responder primeiro a duas questões:

• Quais os factores que levam um cliente a comprar determinado produto ou serviço (factores de compra)?
• Em determinado sector de mercado, as empresas competem pelo quê (factores de competição)?

Feita a identificação dos factores de compra e de competição, podemos definir os FCS de um negócio como as variáveis que mais valor proporcionam aos clientes e que melhor diferenciam os concorrentes na criação desse valor.

Depois de identificado os FCS, uma organização pode fazer uma de duas opções estratégicas: dominar os actuais FCS ou reformulá-los. A diferença entre estas duas opções centra-se basicamente entre confrontar ou evitar a concorrência, respectivamente. Seja qual for a opção, uma organização deve sempre analisar permanentemente os seus FCS (ou seja, avaliar permanentemente as necessidades dos seus clientes e as iniciativas dos seus concorrentes) e determinar consequentemente as suas acções para com o mercado.

Fonte: Mercator XXI - Teoria e Prática do Marketing