Imagine que acabou de comprar casa. Investiou 200 mil euros num apartamento T2 em Lisboa, e ficou extremamente contente com a sua decisão, porque os outros apartamentos T2 que viu, custavam mais de 200 mil euros. Agora imagine, que gastou 200 mil euros mas que na semana a seguir encontra um T2 à venda por 150 mil, e que por sinal até ficava na mesma zona que o novo seu apartamento. Fica furioso não fica?Dan Ariely é um antigo aluno do Doutoramento de Economia do MIT. Hoje, continua a exercer a sua actividade de docente, e centra a sua investigação na área da Economia Comportamental. A Economia Comportamental, é o ramo da Economia que estuda as decisões dos consumidores, as nossas escolhas. Ele defende que as nossas escolhas são muitas vezes influenciadas pelas comparações que fazemos. No seu livro "Previsivelmente Irracional", mostra-nos alguns aspectos curiosos a respeito do nosso comportamento enquanto consumidores, através de exemplos fantásticos.
efeito "Placebo"
O que é caro e o que é barato? Como definir o preço para um produto novo no mercado? Imaginemos uma tecnologia nova. Nós podemos definir o seu posicionamento mediante a política de preço. Um preço elevado é interpretado por nós como um produto de qualidade superior. Um preço baixo é interpretado por nós como um produto de qualidade inferiror. Assim, se tentar vender um vinho bom a um preço baixo, o consumidor vai achar que tem um produto mediano. Mas se vender um vinho bom a um preço elevado, o consumidor vai achar que tem um produto muito bom!
O efeito "Preço Âncora"
Um preço âncora é o primeiro preço que um consumidor vê associado pela primeira vez a determinado item. Vejamos esta história: Um senhor americano, há cerca de três décadas atrás, visitou uma ilha no pacífico e deparou-se com a existência de pérolas negras. Quando as levou para New York, as pérolas foram consideras pelos especialistas como "não tendo qualquer valor": eram grandes e irregulares, cheias de imperfeições. Este senhor podia ter desistido de as comercializar. Mas ao colocar as pérolas em exposição numa vitrine de uma joalharia na 5th Avenue, as pérolas fizeram furor e chegaram a ser vendidas a um preço superior às pérolas brancas.
O efeito "Zero"
Imagine que lhe dou a escolher dois chocolates: um de uma marca bem conhecida e de qualidade (A) e outro de uma marca também conhecida mas associada a menor qualidade (B). O chocolate A é vendido ao 50 cêntimos e o B a 25 cêntimos. Um estudo realizado junto de estudantes, comprovou que a maioria escolheu o chocolate A. Se reduzirmos o preço em 80%, temos que o chocolate A passa a custar 1o cêntimos o B 5 cêntimos. Os estudantes voltaram a escolher o chocolate A. Uma nova redução de 80%, faz com que o chocolate A custe 2 cêntimos e o B 1 cêntimo. A escolha recai novamente sobre o A. Mas se o chocolate A custar 1 cêntimo e o B for oferecido, então o incrível é que todos os estudantes escolheram o chocolate B.
Estas são algumas histórias que se podem contar quando falamos em Economia Comportamental. O curioso, é que todos estes efeitos foram comprovados por evidência científica.
Bibliografia:
Ariely, Dan, Previsivelmente Irracional - Aprenda a tomar melhores decisões, Estrela Polar, 2009
Comentários