Já imaginou de que forma poderia ultrapassar os seus concorrentes, se de forma contínua procurasse alterar o seu modelo de negócio, produzindo constantemente novas propostas de valor, capazes de incrementar os níveis de satisfação e lealdade dos seus clientes e redefinir constantemente as fronteiras da sua própria indústria? Já imaginou que é possível fugir ao processo de comoditização, que obriga a esmagar a sua margem operacional permanentemente para poder fazer face às propostas de valor semelhantes dos seus concorrentes?Bem, a resposta está, tal como sabemos, na inovação. Especialmente num tipo de inovação mais amplo, que é a inovação de modelo de negócio, que é a inovação que vai para além do simples produto, processo ou tecnologia, é a inovação da própria proposta de valor que é definida para cada grupo de clientes.
Que pode esperar da inovação de modelo de negócio? Bem, especialmente, pode esperar uma nova alavanca competitiva e distintiva dos seus concorrentes, pode esperar a criação de novo valor para os seus clientes, capaz de principalmente fazer-lhe cobrar preços premium por um acréscimo na satisfação. Qual o segredo? Bem, o segredo é simples: construir um novo modelo de negócio que procure tornar os seus clientes mais satisfeitos, mais felizes. Clientes mais felizes são mais leais, conferem maior força à sua marca e preferem os seus produtos e serviços aos dos seus concorrentes. Este é o segredo. E como pode fazê-lo? Actuando junto de cinco vectores estratégicos:
1) Que clientes servimos?
2) O que lhes providenciamos?
3) Como o providenciamos?
4) Como fazemos dinheiro?
5) Como nos diferenciamos e sustentamos a nossa vantagem?
Basicamente nestes cinco vectores dispomos de uma análise STP integrada com um marketing-mix simplificado. A construção desta proposta de valor flui desde a segmentação e targetting de novos clientes, passando pela definição de mix de produto, chegando à configuração da nossa distribuição e comunicação, passando finalmente pelo preço mas obrigando a uma análise ponderada na forma como é possível nos diferenciarmos dos nossos concorrentes, procurando perceber que problemas podemos resolver aos nossos clientes que não estão a ser resolvidos e dessa forma contribuir para a sua satisfação e felicidade.
Estas cinco perguntas são simples, mas obrigam a uma profunda reflexão estratégica. Já pensou que são raras as vezes que na sua organização tem tempo para pensar em formas de se diferenciar dos seus concorrentes através da definição de uma nova proposta de valor? E que no fundo, caso tenhamos sucesso neste domínio, seria tão fácil aumentar a nossa quota de mercado, o nosso lucro e conferir um maior valor à nossa marca? De que estamos à espera para alargar o domínio da inovação aos nossos próprios modelos de negócio?
Bibliografia:
Skarzynski P, Gibson R. 2008. Innovation to the core. Harvard Business Press.
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